ESPELHAMENTO EM PNL

A gentileza é um hábito social. A finesse, palavrinha de origem francesa, abre oportunidades sem limites. A gentileza e a finesse abrem corações de ferro. Custa muito? 

Uma entrevista ou uma conversa informal tem por meta alcançar entendimentos e até amizades consistentes. Seja lá com quem for. Em qualquer lugar e em qualquer oportunidade, sem exceção. De que maneira? 

Uma das iniciativas de Richard Bandler e John Grinder, ao sistematizar o formato da modelagem na PNL (Programação Neurolinguística), foi pesquisar as melhores maneiras de se obter sucesso nas relações interpessoais. A observação dos procedimentos de pessoas que obtinham melhores resultados nesse campo resultou na criação das técnicas de calibração e, principalmente, de espelhamento. 

A técnica do espelhamento consiste em manter atitude semelhante ao interlocutor. Pode parecer fácil ou simples, mas há cuidados e detalhes a serem observados. Antes de tudo, há que ser um observador com acuidade perceptiva bem focada. Ter focada a observação visual, auditiva e cinestésica. Sem perder nada.

No campo visual, deve-se acompanhar as feições do rosto do entrevistado, suas emoções, seu modo de olhar, até o modo de respirar. Acompanhar o seu respirar, no mesmo ritmo. Difícil? Depende de a pessoa estiver atenta e mesmo em transe hipnótico leve. Isso mesmo. Em qualquer entrevista ou mesmo conversa entre amigos ou familiares, um transe hipnótico leve ocorre sem se pressentir. Se não ocorrer, o fracasso é imediato. Assim, cumpre manter as mesmas maneiras de comportar que o seu entrevistado. Tudo isso sem que ele perceba que está sendo imitado ou espelhado. Se olhar o relógio, mesmo discretamente, quebra-se o rapport. Não deve nem desviar o olhar para qualquer coisa. 

No campo auditivo é importante ouvir tudo que o entrevistado falar. Entender e concordar. Nada de contestar ou discordar. A contestação ou discordância de qualquer ponto de vista é fatal. Quem está sendo entrevistado tem o direito de dizer o que pensa em toda a sua plenitude. Ele tem a palavra e para isso está sendo entrevistado e ouvido. O tom de voz deve ser acompanhado. A característica da voz e da gramática deve ser privilegiada. Isso mesmo. Se ele pronunciar uma palavra de modo inadequado, acompanhe-o. Se ele pronunciar “adevogado”, por exemplo, use assim esse vocábulo quando tiver oportunidade. Acompanhe-o nos vícios de linguagem e mesmo num leve sotaque nos “esses e erres, s e r”. De leve, com sutileza, para que ele não perceba. (A confiança e participação vêm nas pessoas que se parecem conosco.) 

Na cinestesia há o cuidado de manter a mesma postura física, o mesmo movimento com as mãos, a mesma movimentação geral. Há pessoas de pouco movimento, outras mais agitadas. Qualquer que seja, tem sua característica revelada. Acompanhe-a.

Em conclusão: seja entrevistado ou entrevistador, o espelhamento vai ajudar a encontrar um entendimento. Numa conversa informal, familiar, os papéis se misturam e cada um, pode procurar espelhar o outro, alcançando-se pleno entendimento, em harmonia e gentileza. 

Observação: a técnica do espelhamento, em princípio, facilita e favorece o entendimento entre pessoas. É também um recurso que pode ser utilizado para obter o consentimento e aceitação de ideias ou preceitos. Nos negócios ou transações comerciais chegam-se a bons resultados. Os políticos são um exemplo de praticantes.

Referências 

Apostilas do curso de Master em PNL do professor Walter di Biasi 

Zeig, Joffrey K. Seminários didáticos com Milton H. Erickson. Livraria, editora, promotora de eventos. Campinas SP, 1995 

Debates e discussões pertinentes a espelhamento