RAPPORT

RAPPORT - Palavrinha de origem francesa, capaz de abir a caixa preta de sentimentos e emoções.

A PNL ou Programação Neurolinguística – foi criada e desenvolvida na década de 70, na Universidade Santa Cruz – Califórnia (EUA). A fonte inspiradora de sua criação, ou do seu descobrimento, foi o interesse na modelagem.

Modelagem? Sim, verificar modelos de pessoas de sucesso e procurar identificar seus padrões de comportamento. Como essas pessoas trabalhavam e como desenvolviam suas atividades no dia a dia. Um método de observação ou de imitação. Copiar, no sentido mais exato. Daí, foi elaborada a técnica do espelhamento. 

Não seria conveniente imitar pessoas de baixo rendimento ou  pessoas que não tinham sucesso nos seus empreendimentos. Parece óbvio, mas isso foi a ponta do iceberg. Daí começou tudo. Um lado da neuropsicologia e outro da linguagem. E muita observação e sistematização de resultados.

Vários pontos de relevância foram detectados. Estabeleceram-se técnicas para alcançar os melhores padrões de resultados. Para início de uma conversa, nada seria mais importante do que a técnica do RAPPORT. Uma palavrinha de origem francesa que significa  “relacionamento”. Aqui, busca-se “bom relacionamento”.

Antes de se iniciar qualquer atuação, abordagem ou tratamento, um bom relacionamento é fundamental. Sem isso, como diria popularmente, “tudo vai para o brejo”. Conta-se que para trazer um bezerro ao curral, leva-se uma garrafa de leite. Por isso, abro este estudo, fazendo algumas observações sobre o rapport.

RAPPORT - Qualquer abordagem interpessoal inicia-se com uma conversa qualquer, fora do contexto, mas que o visitante o  traz em sua bagagem mental.

PRIMEIRA PALAVRA - Antes, um “bom diiiia”. Observe que o tom de voz e a entonação desse “bom dia” vêm carregados de sentimentos identificáveis imediatamente por qualquer pessoa. Há muitas espécies de “bom dia”. Do ríspido, do autoritário, do agressivo, do formal, do amigável, do receptivo, do doce, do veludo e do mel. Por isso, qualquer pessoa, criança ou adulta, identifica o invólucro dessa simples saudação inicial. Algumas pessoas pensam que não há necessidade de tantas reverências. Mas são duas palavrinhas só e precisam ser envolvidas em cores e sabores especiais. Daí pra frente, tantas coisas vão depender disso. Isso faz parte da linguagem, simplesmente. Nem é linguística. Custa caro?

CONTINUANDO - Continuando com esse “bom dia”. O rosto das pessoas não mente. O visitante, cliente, amigo, familiar, ou quem quer que seja, decodifica seu estado interior de forma imediata, total e verdadeira. Os músculos da face dizem tudo o que a pessoa pensa. As expressões fisionômicas falam. Por isso mesmo, esse “bom dia” vem com as cores e os sabores de sua mente. Fotografados. Pense nisso.

CONTINUANDO O RAPPORT – Depois do “bom dia” quem está recebendo a visita, deve abrir a sua caixa de receptividade. “como vai? Tudo bem? Muito prazer em te ver, etc”, convidando para entrar e sentar. Movimenta-se. Culturas orientais exigem reverências e curvaturas da coluna. 

ORELHA EM PÉ – Entrar num transe leve, ou, concentrar-se totalmente, inteiramente. O visitante vai falar alguma coisa. Deixe-o falar. O papo inicial é uma fita gomada. Deve descobrir uma referência qualquer desse visitante e agarrá-la para formular uma pergunta simples para inicio de conversa. Isso significa que o assunto inicial deve ser trazido pelo visitante. 

INÍCIO DE CONVERSA – Esse início de conversa é informal e nada tem a ver com o assunto a ser tratado. Não se deve polemizar nem discordar em nada do que o visitante disser. Simplesmente estar ligado ao assunto, sem dar o seu  próprio parecer, ficar em sintonia, e focado. Ouvir tudo e com total atenção.

DURAÇÃO DO RAPPORT – Essa conversa inicial tem um tempo de terminar para, logo depois, tratar do assunto relevante da reunião ou visita. O assunto vai esfriando e aproveita-se para entrar no tema principal. Tem um limite de tempo. Um rapport longo ultrapassa a sua necessidade e perde-se tempo. Pode tornar-se monótono.

QUEBRA DE RAPPORT – Basta olhar o relógio, mesmo disfarçadamente, que o rapport vai por água abaixo. Quebra-se o transe. Atender celular, nem pensar. Olhar para fora, nem pensar. O rapport é um fio muito tenro e quebra-se ou rompe-se facilmente. É uma linha que vai abrir um relacionamento. Todo cuidado é pouco. Recomeçar é sempre mais difícil.

UM BOM RAPPORT – É meio caminho andado para o sucesso. Dele podem surgir boas amizades.

VIGÊNCIA DO RAPPORT – Um bom rapport pode ter vida curta e desaparecer  nessa primeira visita. Ele seca naturalmente. Entretanto, em alguns casos, um rapport pode permanecer vivo por muito tempo ou por muitos anos. Assim, o visitante encerra um negócio, mas pode iniciar uma amizade duradoura. Daí pra frente, o pré-rapport permanece vivo no inter-relacionamento de pessoas ou grupos.

Referência
Apostilas do curso de Master em PNL do professor Walter de Biasi., 1994. Belo Horizonte